Mehr Gewinn mit deinem Ferienhotel
Mehr Buchungen und mehr Umsatz bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn.
Entscheidend ist, wie gut du die wichtigsten Marketing- und Vertriebsziele deines Hotels erreichst.
Was macht deinen Hotelvertrieb erfolgreich ?
Ein gut ausgelastetes Hotel ist wichtig. Aber Auslastung allein sagt noch wenig darüber aus, was am Ende für dein Hotel übrig bleibt.
Es macht einen Unterschied:
- ob du Buchungslücken vermeiden kannst,
- ob du auch in schwächeren Zeiten genügend Gäste erreichst,
- ob du deine Preise durchsetzen kannst,
- wie viel dich eine Buchung kostet,
- was deine Gäste über dein Hotel berichten und
- ob deine Hotelwebsite nur informiert oder auch verkauft.
Diese sechs Ziele bestimmen mit,
wie gut du das Gewinnpotenzial deines Ferienhotels ausschöpfst.
Die sechs Ziele für mehr Gewinn
Buchungslücken
vermeiden oder kurzfristig schließen
Nebensaison
besser auslasten oder verlängern
Preise
kalkulierte Preise besser durchsetzen
Vertriebskosten
senken
Hotelbewertungen
mehr und bessere Bewertungen gewinnen
Hotelwebsite
für den Verkauf optimieren
Buchungslücken vermeiden oder kurzfritstig schließen
Ein nicht verkauftes Hotelzimmer kannst du morgen nicht mehr verkaufen.
Bleibt ein Zimmer heute leer, ist dieser mögliche Umsatz endgültig verloren. Ein großer Teil deiner Kosten läuft trotzdem weiter.
Warum sind Buchungslücken besonders teuer?
Buchungslücken entstehen schnell: durch Stornierungen, ungünstige An- und Abreisetermine oder einfach durch zu geringe Nachfrage für einen bestimmten Zeitraum.
Wenn du darauf nicht selbst reagieren kannst, bleiben dir häufig nur wenige Möglichkeiten: Du wartest auf kurzfristige Nachfrage, nutzt zusätzliche Buchungsportale oder versuchst, mit Preisnachlässen noch Gäste zu gewinnen.
💡MERKE
Je früher du eine mögliche Buchungslücke erkennst, desto mehr Möglichkeiten hast du, sie zu vermeiden.
Das Ziel sollte deshalb nicht nur sein, freie Zimmer kurzfristig irgendwie zu verkaufen.
Besser ist es, Buchungslücken möglichst früh zu erkennen, gezielt gegenzusteuern und sie – wenn möglich – gar nicht erst entstehen zu lassen.
Nebensaison besser auslasten oder verlängern
In der Hauptsaison ist die Nachfrage häufig von selbst vorhanden.
Die größere Herausforderung beginnt in den Wochen davor und danach. Dann reicht es oft nicht mehr, einfach Zimmer anzubieten und darauf zu warten, dass genügend Gäste danach suchen.
Warum ist die Nebensaison für deinen Gewinn so wichtig?
Dein Hotel, deine Mitarbeiter und viele laufende Kosten sind auch in schwächeren Zeiten vorhanden.
Schon einige zusätzliche gut ausgelastete Wochen können deshalb einen wichtigen Beitrag zum Jahresergebnis leisten.
Dabei geht es nicht darum, dein Hotel um jeden Preis auszulasten. Zusätzliche Gäste bringen dir wenig, wenn du sie nur mit hohen Preisnachlässen oder hohen Vertriebskosten gewinnen kannst.
💡MERKE
Nicht möglichst viele Gäste sind das Ziel. Entscheidend sind zusätzliche Buchungen, die auch zum Gewinn deines Hotels beitragen.
Gerade in der Nebensaison solltest du deshalb selbst beeinflussen können, welche Gäste du erreichen möchtest, welches Angebot du ihnen machst und zu welchen Bedingungen du verkaufen möchtest.
Wer erst aktiv wird, wenn die schwachen Wochen bereits begonnen haben, hat dafür deutlich weniger Möglichkeiten.
Besser ist es, die Nebensaison frühzeitig zu planen, gezielt zusätzliche Nachfrage
aufzubauen und – wo es sinnvoll ist – die Saison zu verlängern.
Kalkulierte Preise besser durchsetzen
Ein belegtes Zimmer ist nicht automatisch ein gut verkauftes Zimmer.
Entscheidend ist nicht nur, ob du ein Zimmer verkaufst, sondern zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen.
Preisnachlässe können helfen, zusätzliche Nachfrage zu gewinnen. Werden sie aber regelmäßig eingesetzt, kann dein Hotel gut ausgelastet sein und trotzdem weniger verdienen.
Warum ist dein erzielter Preis für den Gewinn so wichtig?
Viele Kosten deines Hotels verändern sich kaum, nur weil du ein Zimmer günstiger verkaufst.
Ein Preisnachlass reduziert deshalb unmittelbar den Betrag, der von einer Buchung zur Deckung deiner Kosten und zum Gewinn beitragen kann.
Gerade bei schwächerer Nachfrage entsteht schnell der Druck, über den Preis zu verkaufen.
💡MERKE
Eine hohe Auslastung ist kein Selbstzweck. Entscheidend ist, was von deinen Buchungen am Ende übrig bleibt.
Dein Ziel sollte deshalb nicht sein, immer der günstigste Anbieter zu sein.
Du solltest möglichst Gäste erreichen, für die dein Hotel und dein Angebot den kalkulierten Preis wert sind.
Nicht möglichst billig verkaufen, sondern möglichst häufig den Preis durchsetzen,
den dein Hotel für einen wirtschaftlich erfolgreichen Betrieb braucht.
Vertriebskosten senken
Nicht jede Buchung kostet dein Hotel gleich viel.
Kommt eine Buchung über einen Vermittler, bezahlst du dafür in der Regel eine Provision. Gewinnst du einen Gast über deinen eigenen Vertrieb, entstehen ebenfalls Kosten – zum Beispiel für Website, Software, Werbung oder externe Unterstützung.
Entscheidend ist deshalb nicht, ob Vertrieb etwas kostet.
Entscheidend ist, wie viel dich eine Buchung kostet und ob du diese Kosten selbst beeinflussen kannst.
Warum sind Vertriebskosten für deinen Gewinn so wichtig?
Buchungsportale können deinem Hotel wertvolle Reichweite und zusätzliche Buchungen bringen. Dafür bezahlst du für die Vermittlung.
Das kann wirtschaftlich sehr sinnvoll sein – besonders dann, wenn dir ein Buchungsportal Gäste bringt, die du selbst nur schwer oder mit höheren Kosten erreichen würdest.
Anders sieht es aus, wenn Gäste dein Hotel bereits kennen oder du sie über deinen eigenen Vertrieb selbst erreichen könntest.
Dann entscheidet der gewählte Vertriebsweg mit darüber, wie viel von einer Buchung bei deinem Hotel bleibt.
💡MERKE
Nicht der billigste Vertriebsweg ist automatisch der beste. Entscheidend ist, welcher Vertriebsweg in der jeweiligen Situation für dein Hotel wirtschaftlich sinnvoll ist.
Deshalb geht es auch nicht darum, OTAs möglichst vollständig zu ersetzen.
Dein Ziel sollte sein, selbst entscheiden zu können, wann du die Reichweite eines Buchungsportals nutzt und wann du Gäste besser über deinen eigenen Vertrieb gewinnst.
Je mehr Einfluss du auf deine Vertriebswege hast, desto besser kannst
du auch deine Vertriebskosten steuern – und damit deinen Gewinn.
Mehr und bessere Hotelbewertungen gewinnen
Bevor ein Gast seinen Urlaub bucht, möchte er möglichst sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen.
Schöne Bilder und überzeugende Texte auf deiner Hotelwebsite helfen dabei. Noch glaubwürdiger ist für viele Interessenten aber, was andere Gäste über ihren Aufenthalt berichten.
Deshalb sind gute Bewertungen heute ein wichtiger Bestandteil deines Online-Vertriebs.
Warum sind Hotelbewertungen für deinen Gewinn so wichtig?
Ein Interessent kann mehrere Hotels vergleichen, die auf den ersten Blick ähnlich erscheinen.
Gute und aktuelle Bewertungen können ihm dabei helfen, Vertrauen zu deinem Hotel aufzubauen und sich für dein Angebot zu entscheiden.
Sie können aber noch etwas anderes bewirken:
Je überzeugender dein Hotel und dein Angebot wahrgenommen werden, desto weniger musst du ausschließlich über einen niedrigen Preis verkaufen.
💡MERKE
Gute Bewertungen schaffen Vertrauen, bevor du einen Gast persönlich kennengelernt hast.
Zufriedene Gäste sind deshalb nicht nur während ihres Aufenthalts wertvoll.
Ihre Erfahrungen können später anderen Interessenten bei der Buchungsentscheidung helfen.
Das solltest du nicht allein dem Zufall überlassen.
Dein Ziel sollte sein, zufriedene Gäste systematisch zu Bewertungen zu ermuntern
und damit das Vertrauen zukünftiger Gäste in dein Hotel zu stärken.
Hotelwebsite für den Verkauf optimieren
Fast jedes Ferienhotel hat heute eine eigene Website.
Sie zeigt Zimmer, Ausstattung, Preise, Bilder und Informationen über die Ferienregion. Häufig gibt es auch eine Möglichkeit zur direkten Buchung.
Damit ist aber noch nicht automatisch sichergestellt, dass deine Website auch aktiv zum Verkauf beiträgt.
Warum ist deine Hotelwebsite für deinen Gewinn so wichtig?
Wer deine Website besucht, interessiert sich bereits für dein Hotel oder für einen Urlaub in deiner Region.
Damit hast du eine große Chance:
Du kannst diesen Interessenten von deinem Hotel und einem passenden Angebot überzeugen, Vertrauen aufbauen und ihn auf dem Weg zu seiner Buchungsentscheidung begleiten.
Verlässt er deine Website dagegen wieder, ohne zu buchen oder eine andere Möglichkeit zur Kontaktaufnahme zu nutzen, ist dieser Interessent für dich zunächst wieder verloren.
💡MERKE
Eine Hotelwebsite sollte nicht nur informieren und eine Buchungsmöglichkeit anbieten. Sie sollte Teil deines Verkaufsprozesses sein.
Deshalb geht es nicht in erster Linie darum, deine Website immer wieder schöner oder moderner zu machen.
Entscheidend ist, ob sie dir dabei hilft, aus Besuchern Interessenten und aus Interessenten möglichst häufig Gäste zu machen.
Dein Ziel sollte sein, deine bestehende Hotelwebsite Schritt für Schritt so zu optimieren,
dass sie aktiv zu deinem eigenen Vertrieb beiträgt.
Wie kannst du alle diese Ziele selbst beeinflussen?
Buchungsportale können deinem Hotel viel Arbeit abnehmen.
Sie schaffen Reichweite, bringen dein Hotel vor viele potenzielle Gäste und können dir Buchungen vermitteln, die du selbst vielleicht nur schwer erreichen würdest.
Deshalb können OTAs ein wichtiger Bestandteil deines Hotelvertriebs sein.
Aber OTAs verfolgen nicht immer dieselben Ziele wie dein Hotel
Für ein Buchungsportal ist vor allem wichtig, dass Buchungen über das Portal zustande kommen.
Für dich als Hotelier reicht eine Buchung allein aber nicht.
Du musst auch darauf achten, zu welchem Preis du verkaufst, welche Vertriebskosten entstehen, wann du zusätzliche Gäste brauchst und was am Ende für dein Hotel übrig bleibt.
💡MERKE
Mehr Buchungen und mehr Umsatz bedeuten für dein Hotel nicht automatisch mehr Gewinn.
Deshalb solltest du selbst entscheiden können, wann du die Reichweite eines OTAs nutzen möchtest und wann du deine Gäste besser über deinen eigenen Vertrieb erreichst.
Dafür brauchst du neben den Buchungsportalen einen eigenen, wirksamen Kommunikations- und Vertriebskanal.
Dein eigener Kommunikations- und Vertriebskanal
Er gibt dir die Möglichkeit, selbst aktiv zu werden:
wenn Buchungslücken drohen,
wenn du die Nebensaison besser auslasten möchtest,
wenn du deine kalkulierten Preise durchsetzen willst,
wenn du Vertriebskosten senken möchtest,
wenn du mehr gute Bewertungen gewinnen willst oder
wenn deine Hotelwebsite besser verkaufen soll.
Dabei geht es nicht darum, alles selbst machen zu müssen.
Website, E-Mail, Google, Social Media, Software, KI und externe Dienstleister können dich dabei unterstützen.
🗝️ DER GRUNDSATZ
Du bestimmst das Ziel und die Strategie.
Die passenden Werkzeuge helfen dir bei der Umsetzung.
Wenn diese Werkzeuge nicht einzeln, sondern koordiniert für deine Ziele eingesetzt werden, entsteht daraus dein eigener Online-Vertrieb.
Und dann kannst du Buchungsportale dort einsetzen, wo sie deinem Hotel wirtschaftliche Vorteile bringen – statt von ihnen abhängig zu sein.
Das Ziel: Mehr Gewinn mit deinem Ferienhotel
Es geht nicht darum, möglichst viel Online-Marketing zu machen.
Es geht darum, die richtigen Maßnahmen für die richtigen Ziele einzusetzen und dadurch das vorhandene Gewinnpotenzial deines Hotels besser auszuschöpfen.
Nicht mehr Marketing.
Sondern mehr Einfluss darauf, wann, wie und zu welchen Bedingungen du deine Zimmer verkaufst.
Welches Ziel möchtest du als Erstes angehen?
Du musst nicht alles gleichzeitig verändern.
Beginne dort, wo du in deinem Hotel derzeit das größte Verbesserungspotenzial siehst.
Für jedes dieser Ziele findest du hier praktische Anleitungen und Ratgeber, die dir zeigen, wie du das jeweilige Ziel Schritt für Schritt angehen kannst.
Wähle einfach das Ziel, mit dem du beginnen möchtest.
Buchungslücken
Buchungslücken vermeiden
oder kurzfristig schließen
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Nebensaison
Nebensaison besser auslasten
oder verlängern
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Preise
Kalkulierte Preise
besser durchsetzen
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Vertriebskosten
Vertriebskosten senken
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Hotelbewertungen
Mehr und bessere Bewertungen gewinnen
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Hotelwebsite
Hotelwebsite für den Verkauf optimieren
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